営業の基本

2010年5月17日月曜日

営業のページングとは

ページングとは

ページングという言葉。

営業マンなら、どこかで耳にした事があると思います。

相手の動作や、言葉、テンション、趣味、趣向などを真似て、

同類の人間だと思わせるテクニックですよね。

今でいう「KY」空気を読むというのもこのページングの一種ですよね。

一昔前は、営業のセミナーなどで、ページングを意識して行う事を積極的に

やっていた様な気がします。

でも、社内や、業界の他の会社のトップセールスの人を観察していると、

意識しなくても自然にこのページングが出来ている人が殆どだと思います。

テンションの高い相手には、自分もテンションを高く保ち接する。

またテンションの低い人には自分も物静かに対応する。

相手の話の腰は決して折らない。

相手の話は真剣に聞き、こちらの話は、押し付けない。

といった感じです。

私の会社もそうですが、「とにかく営業マンは元気を出せ！」と良く言われます。

朝、挨拶の声が小さいと、必ず言われます。

でも、ページングを徹底すると、元気のあるエネルギーに満ちた人にはそれで良いのですが、

元気のないエネルギーの低い得意先担当者もいます。

その人に同じテンションで、大声を出して接しても煙たがられるだけだと思います。

今更ながらページングは結構大事だと思います。

営業マンは、良い意味で、「KY」が出来ないと成功は難しいと思いますが。

2010年3月30日火曜日

営業という仕事で為になる本は？

営業で為になる本は。その1

営業という仕事において、何か為になる本はないでしょうか？

みんな知っているかもしれませんが、私が読んで面白かった本を紹介したいと思います。

営業という仕事で、為になった本その1。

「私はどうして販売外交に成功したか」

フランク・ベドガー
/ 土屋健訳

ダイヤモンド社

この本の原著は1960年です。

「なんだ、そんなに昔の本じゃ、今の時代の営業ノウハウに全く通用しないよ。」とお思いの彼方。

なにも営業は、スキルやテクニックばかりでは無いと思います。

いつの時代も土台となるものは、普遍的なものだと思います。この本の著者であるフランク・ベドガーは元大リーガーでしたが、体を壊してしまった事がきっかけで、保険の外交員になるんですね。

人と話す事も間々ならないベドガーが、いかにアメリカを代表する伝説の外交員になる事が出来たのか？

全編、面白くドンドンと読めてしまいます。

実際の面白いエピソードと、具体的で、実践的なテクニックが多く出てきて、まったく飽きずに読めてしまいます。

読み終わると、なんか営業に対して、「やってやるぞ！」といった気持ちが沸いてくるから、不思議です。

古い本ですが、今でも十分に通用する営業で為になる本だと思います。

2010年3月29日月曜日

営業で一番、大事なものとは。

営業で一番大事なのは。

営業で一番大事なのは、やはり笑顔だと思います。

これ、車で言えばタイヤ。また、ポーカーで言えばトランプだと思うんです。

絶対に必要なものなのでは、ないでしょうか。

私は、会社の自分の机に小さな鏡を置いています。お得意先と電話をしている最中に、ふと、その鏡を見るんですね。やはり、調子が悪い日などは、表情が、曇っています。

そんな、時は無理やり笑顔を作る様にします。つまらない顔で仕事をしていないか。仕事に気が入っているか。

やはり、表情が曇っている時は、仕事が上手く回って無い事が多いですね。

また、精神的にも、ノッテ無い時が多いです。

また、そんな気持ちって、電話でも、お客さんに伝わるんですよね。不思議ですけど。つまらない顔をしていては、仕事も面白くならない。

皆さんも、同でしょうか？

たとえばコンビニで、買物をするときレジで、ブスッとしている店員さんに接したら。やはり、不愉快な気持ちになると思います。

でも、少々、顔は可愛くなくても、笑顔の素敵な、元気な店員さんだったら、こちらも、気分が良くなるんだと思います。

ですから、お客さんに、こちらの元気が伝わるくらいの笑顔で、営業の仕事が出来ればなと思っています。

やはり、営業という仕事で、一番大事なのは、笑顔ですね。

2010年3月28日日曜日

トップセールスは喋らない人が多い。

色々な業界にもそれぞれ、トップセールスの人達がいます。

その人達の中には、自ら、ベラベラと喋らない人が多いのでは無いかと思います。

私の会社は建材のメーカーですが、お取引をしている業者の方で、営業成績の良い人は、あまり自ら、お喋りな人はいません。

たまたまかもしれませんが。

そして、みなさんが、いつもニコニコしていて、気が付くとこちらが、喋らされている事に気がつきます。

勿論嫌々ではなく、要は、相手を載せるのが上手いんですね。

営業系の雑誌で、ある保険会社のトップセールスマンは、お客がなっとくして、自らアクションをするまで、30分でも何も喋らずに待つそうです。

人間は、極悪な悪人でさえ、自分が正しいと思っていると言います。

こちらが、一方的に相手を納得させようとしても、いきなりは、中々難しいんですね。

色々な業界トップの営業マンは、相手にその商品が必要だと、気付かせる。

そして、相手が納得して喜んで、その商品を買ってくれる様に、「仕向ける」事が上手いんですね。

2009年5月6日水曜日

聞き役に回ることを徹底しました。

私は元来、しゃべりに自信がありませんでした。

最初は、新聞を読んだり、得意先の担当者の趣味本を読んで無理やり話を合わせたりしていました。

しかし、新聞や、天気などの月並みな話題は誰でもしっている事で、面白くもなく、

全然盛り上がりません。

また、昨日今日で得た趣味の知識など、相手にとっては少しも面白く無いものなんです。

無理に、舌をカラカラにして一生懸命にしゃべっても、営業成績は一向に上向かず、しまいには

居留守を使われることもありました。

そこで、自信を無くしました。

自分はしゃべりが上手くなく、営業には向いていないと思いました。

そんなとき、友達とゆっくり飲む機会がありました。

その、友達は高校時代からの友人でした。

彼はとても雄弁で話題に尽きる事無く、また色々なことを知っていました。

大抵は食事などをすると、彼の方が一方的にしゃべる事が多く、また話も面白いものでした。

しかし、その日、彼は私の営業についての悩みを真剣な顔で一生懸命聴いてくれたんです。

あまり、自分の話をしないで、しかも真剣に聞いてくれました。

それで気が付くと私は、仕事のこと以外にも色々な事をしゃっべていました。

凄く充実した時間に思えました。

飲みおえて、彼と別れ一人で歩いている時にふと気付いたんです。

そうか！